什么是成功的营销？那就是依赖于客户并赚取利润──以及管理层提高利润率的能力，而后者是通过使自己在竞争中形成主导地位的客户体验或者说“价值定位”实现的。
大客户销售是渠道管理中的经典课题，如何抓住客户？如何让维持客户之间的关系？简单的说，厂家大客户经理只须做好一件事：花80%的时间和精力去研究如何满足20%大客户的需求，这种满足客户需求的方法应该是独一无二的，应该是难于被对手模仿和超越的。
成功销售的能力，与你的客户质量直接相关。以下的“营销圣训”步骤是进行成功销售和开发客户的法则。实践证明它们是行之有效的。基于客户终生价值的战略营销，是我们经过多年的中国营销实践，吸收了众多大客户销售理念-方法-工具的基础上形成的，“战，无不胜；攻，无不克”的营销利器，要知道这个销售体系与传统大客户营销的不同，需要从营销的理念转变开始。 |
第一要事:让顾客动起来
征服顾客就是让顾客听话！所以者总是强调控制顾客，害怕顾客不听话，害怕顾客力量的强大！顾客拥有了强大的力量，那就更难征服了！
影响顾客就是必须让顾客动起来！所以营销者总是强调顾客的感受和响应！对于营销，真的没有任何事情比顾客动起来更美妙了！...[详细]
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世界营销评论一般地说，和顾客打交道时，提问要比讲述好。但要提有份量的问题并非容易。简而言之，提问要掌握两个要点：
提出探索式的问题，以便发现顾客的购买意图，以及怎样让他们从购买的产品中得到他们需要的利益，从而就能针对顾客的需要为他们提供恰当的服务，使买卖成交。...[详细]
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厂家的销售政策：锅里有了碗里才会有。作为厂家价值链中的一环，客户经营某一品牌，能不能获利？获利多少？话语权基本掌控在厂家手中。在进行年度预算和政策设计时，如果厂家对商家经营利润看得较重，商家可能挣得就多些；反之，完全可能沦为厂家的免费搬运工，顶多到年底拿点“分红”。在厂家销售政策的“紧箍咒”下，客户经营获利的“七寸”基本捏在厂家手中，闪腾挪移的空间也基本被圈定。销售额做得再大，市场做得再好，品牌做得再响，能有多少回报？商家还是得看厂家脸色行事。
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七个有效的服务小技巧，引导客户冷静下来与你合作。
你是否曾经遇到过这种情形：客户非常的不理性或者愤怒，他拒绝任何理性的合乎逻辑的建议。这里有7个建议，使你能够使他的情绪逐步平复下来并和你达成一致...[详细] |
五招,让他做你的终生客户
成功的公司总是非常重视和客户建立终生的关系。客户导向型的公司知道，和客户建立关系并提供 后续的服务，是提升客户保有率和销售增长的关键因素
1、低调承诺，超额兑现。要建立信誉度，不要做出你不能兑现的承诺。君子一言，驷马难追。...[详细] |
第一招： 二选一的技巧
当顾客一再发出购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。比如，你的顾客同时看好两双不同款式或相同款式但颜色不同的鞋子，并试穿三次以上还没下定决心要购买，这时你就可以让导购员对顾客说：“请问您要那双黑色的还是咖啡色的呢?”或是说：“请问您是买一双还是两双？”此种“二选其一”的问话技巧，其实就是要你帮顾客拿主意，让他下决心购买了。...[详细]
世界营销评论如今衡量一个企业是否成功的标准不再仅仅是企业的投资收益率和市场份额，而是该企业的顾客保持率、顾客份额以及数据资产的收益等指标。丰田汽车信奉“我们不是在卖汽车，而是在帮助顾客买汽车”的经营理念，推出了“保姆式”的服务计划；美国卡迪拉克想得更周到，在他的每一个汽车维修点都已备好车，只要他的用户车一坏，即可把坏的车放下，开走备用车。待用户的坏车一修好，马上给用户送回去，一点也不耽误你的时间。目的都是要留住顾客。但是，有些顾客留下来却收益不大，反而加大经营成本，譬如一些顾客，他们的购买决策只受价格因素的影响，如果别的商店商品价格比你的低，他们会马上离你而去。出于成本的考虑，任何公司都不可能与每一位顾客建立盈利关系。...[详细]
顾客心里在想什么？企业常常认为，顾客需要什么，他们已经了解透了。顾客想要热情友善的服务态度，于是提高服务人员素质；顾客想要商品的价格更低廉，所以常常促销降价；顾客想要更完善的售后服务，因此加大客服中心建设……企业照着“顾客的想法”去实现，可是结果呢？并没有得到合理的回应。 ...[详细] |
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最牛的销售技巧 |
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1. 如果客户说：“我没时间！”那么推销员应该说：“我理解。我也老是时间不够用。不过只要3分钟，你就会相信，这是个对你绝对重要的议题……”
2. 如果客户说：“我现在没空！”推销员就应该说：“先生，美国富豪洛克菲勒说过，每个月花一天时间在钱上好好盘算，要比整整30天都工作来得重要！我们只要花25分钟的时间！麻烦你定个日子，选个你方便的时间！我星期一和星期二都会在贵公司附近，所以可以在星期一上午或者星期二下午来拜访你一下！”...[详细]
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客户类型分析及对策 |
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固执型 心理特征：坚决、强硬、经常压价，经常要求折扣，提出很多价格上的要求，喜欢引用竟争对手作比较。
对策：（1）对于这类客户无理的价格要求，不要轻易做出让步。在这方面我们有很多的教训。如一些经销商为了抢客户，不惜成本进行恶性的价格战，最终导致整个市场受损。 （2）如果客户引用竞争对手做比较，就要向他阐明自己的优势所在，让他采购我们的产品。...[详细]
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