| 市场营销管理 |
http://www.yn56.com 2008-5-17 11:55:42 采编:lyj |
第七步：正式任命 七、蜘蛛定理 蜘蛛的生态习性是：首先，判断昆虫经常出没通行的地方，然后，选择有利的位置，编织一张大且牢固的蛛网。一切准备就绪，就耐心等昆虫入网。 销售经理拓展市场最基础的工作，是在恰当的地方，以恰当的方式，建立起有效的销售渠道。因为销售渠道是联系制造商与消费的桥梁，在市场竞争中，谁控制了有效的销售渠道，谁就控制了市场。 目前的中国市场，几乎每个行业的众多企业都已经形成了一定的位次序列。处于后位的企业必须清楚地认识到，在全国市场上不是前几位于于领导型企业的对手，在各大中城市市场中也难比肩，但是，完全可以在更具体、更有效的售点尢其是主要零售商店中超过他们。为此，必须特别加强大中城市的中心商场的柜台促销。 以青岛海信电器为例，其具体措施是：首先，采取多种方式，强化与市场家电经理的个人关系，进行全面的感情投资；其次，区分情况，增加促销员。服务包括售前、售中、售后三个环节，如果说售前、售后连成一座桥，那么，售中服务就是支撑这座桥的桥墩。海信电器在售后服务方面做得很好，在售前方面即广告宣传方面因受费用限制，难以有大的的举措。但即使有更大的投入，如果缺乏售中即强有力的售点销售诱导这个“桥墩”作为支点，也难以发挥出更大的有效的作用。 (完) |
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