| 销售过程其实就是找出客户的拒绝理由的过程。 |
http://www.yn56.com 2008-4-19 9:09:52 采编:zhangfeng |
“我在底下练的好好的，为什么一拿起电话，就开始紧张，沟通起来很不流畅？”一个二十左右的小姐提问 有两点建议给你：1，可能是你的产品知识不过关，导致还没给客户介绍，你就担心会介绍不好，所以你才会紧张！2，摆正你的心态，你要把客户想像成是你的朋友，你在跟你的朋友介绍你的新产品，试问你给你朋友打电话还会紧张嘛？ “我在给客户打电话时，经常碰到这种情况，客户一接听电话，听到我介绍说是网络公司就以"没时间""今后再说"为借口并慌忙挂电话，这是什么原因？”一个二十多岁的小伙子问我。 我还没等他说完，就反问他：“你一天基本上打多少电话”？ “几十个吧。不一定。” “这是营销模式大量复制导致的问题。但我们无论如何要相信客户，而不要用怀疑的眼光来判断客户，除了不断地训练提升我们自身的电话销售技巧外，还得用良好的心态来假定客户当时的状况，也许你去电话的时候他（她）正忙于工作、心情不好、财务不支持或者暂时没有投资计划，当然还有一种情况就是，也许已经有了该产品。这时候，我们要做的就是技巧性的跟踪、再跟踪。做销售就是简单的事情重复做，重复的事情认真做，认真的事情坚持做。” “为什么客户总是在认可了我们的产品后，却又犹豫不决，迟迟不肯签订合同或打款？” “依据我的判断，客户不签合同一定有他的顾虑。比如财务紧张（暂时没钱）、授权不足（要请示领导拍板或者和家人商量）、没有认可你本人（产品不错，但你的承诺能兑现吗）、或者根本他就是为了核实一些东西（只想了解一下，并非真心购买）等等。” “总之，要记住：客户永远是对的。他的拒绝总有他的理由。我们整个的销售过程其实就是找出客户的拒绝理由的过程。” |
|||||||||||||
