| 营销大王的经典营销经验录 |
http://www.yn56.com 2008-4-12 14:59:29 采编:cyl |
以前慈溪人做欧式插座出口，走的基本都是“按单生产”模式。为什么呢？因为欧式插座的标准与中国国标插座不一样呀，如果欧式插座生产得过多了，自己处理会有困难。但这种按单生产的方式也有很大的缺点：（1）完全受控于国外的销售商（2）利润薄（3）无法适应材料价格的变化（4）数量走不大。如：去年凯锋电器公司出口欧式插座亏本，是因为原先订的价格过低，造成材料涨价后亏本；如：子弹头欧式插座数量一直上不去，其原因就是国外的直接客户不多，一直不敢放开手脚去做，而凯锋是直接在德国销售。 要点：在大家都觉得难做时，你把事情做好，才算有本事 从义乌市场考察中，可以看到很多商户对客户很迁就，说明他们竞争很激烈、生意很难做。但实际上，在这种大家都难做的时候，你只要多花点心血，比别人多出一些好点子，你就会比别人来得成功些。如：义乌中东客人很多，则只要去义乌找到中东客人经常落脚的宾馆（金鼎宾馆）和吃饭的饭店（玛依德、阿克萨、地中海、沙巴、穆斯林）做广告，与宾馆和饭店联合促销，就能够取得好成绩。此外，在中东客人聚集搞宗教活动的场合做广告，也是一法；到他们集中居住的越阳小区做广告也是一法。在对待他们的方式上，要把他们从国外的采购买办转化为我们在他们国家的销售代理，培养他们中的一些人回他们自己的国家中去经营。此外，设法培养与那些做翻译的小姑娘的感情，也很重要。 要点：把各地代理商转化为我们的销售代表 把我们各地的代理商转化为我们的销售代表，由我们自己去开拓市场，然后交给代理商去管理。这样可以免除代理商的担心，如：他们不敢埔货，以至于影响我们的业绩。我们只是需要一名没有工资的员工在当地帮助我们去监督、去管理、去送货、去收帐就行了，即：起到一个业务员转发货物与管理帐务的作用。 要点：一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络 用学物理的办法来学习做生意，就会非常地成功。怎么学好物理呢？学物理的关键是掌握基本原理，然后就是灵活地应用，叫作：“活学活用”。学做生意也是一样的，比如：有一条基本的原理，叫作：“一个人最大的财富是他的人生经历和关系网络”。你如何去运用这条基本的原理去做生意呢？举个例子，我有个好朋友，叫沈惠定，是在余姚做企业财产险的老保险业务员。由于原先做保险是半官方行为，所以，他通过做保险，认识了很多当地的企业主。但大家知道，近几年来，国内这一行很难做了，因为行业慢慢成熟了，行业内部的竞争就激烈了。所以，他这些年的日子很难过。我就给他说：“你可以不可以考虑一下还能做什么？”他回问：“我还能做什么？”我就对他说：“一个人最大的财富是他的渠道和经历，而不是银行存款和房地产”他听了还是不很明白，我就对他说：“你一直做保险，每次上那些老板朋友家里去都是为了推销保险业务去的，人家一看见你进门，就知道你又是来谈保险业务的，慢慢地人家要烦你。你可以不可以换一个角度，去考虑一下这些老板朋友们还需要解决什么问题呢？比如：每到年底，这些老板朋友们就要向各部门、各委局送年货，他们都很想送得有特色、送得物美价廉，你可否动动这种脑筋呢？你可以利用你的这个保险业务渠道来做年货销售嘛。”他问：“怎么做？”我答：“你首先呢，不要抱着为了挣钱的态度去向这些老板朋友们推销年货，你首先必须是去为老板朋友们解决问题。你想一想，他们遇到什么问题了呢？他们需要送年货，对吧？但他们送的很多年货都是从超市或者商场购买来的，或者从市场批发来的，这种大路货的礼品，是有价格比较的，并且，很多人都会送同样的礼品，比如：今年慈溪流行送干红酒，于是大家都是干红酒，你也送这个干红，他也送这个干红，结果大家送的都一样，接受这礼品的官儿到时候都搞不清这是谁送的、那是谁送的了。你给老板朋友们一条建议：送年货一定要送得别人忘记不了，送得有特色，并且，要物美价廉、还要无法比较，一句话，要送得他没办法比较，还天天叫好。如果人家送干红，我们送俄罗斯啤酒呢？两听5升装七号啤酒才200元，而一箱干红要430元。送俄罗斯啤酒的就我一家，很稀奇对吧？这俄罗斯啤酒大家很少见过，所以，官儿的亲戚朋友看见了都会问他：这是什么酒呀？每问一次，他就会想起送的人一次，这就是送年货的好办法。既然有了这主意，你就把这理念告诉给你的那些老板朋友，然后，去联系俄罗斯啤酒的销售商合作，帮助他销售。你这面帮助老板朋友们解决年货的问题，那面帮助俄罗斯啤酒的销售商推销产品，你不必要想能不能挣钱，你只需要想：怎么帮助这两边把事儿做成了，怎么帮助他们解决问题了，只要问题解决了，你就能挣到钱。这是一个思路上的问题：也就是说，做保险的人不一定非得守在保险上，还可以利用他的网络来做其它业务，当然，也不一定要推销俄罗斯啤酒，还可以推销韩国化妆品、还可以推销广 (续) |
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