钢材营销实例之一销售明星的“傍晚销售法”

http://www.yn56.com　2008-3-29 9:52:16 采编:kaka 　

    案例阐述
    在临近春节的最后几天，上海香山钢材交易市场的经销摊位已经很少见到销售人员，而三楼交易厅3045室的交易摊位，销售员林文驹依然坚持岗位，照样下午5时之后才离开市场，这是他多年来的经营实践中养成的习惯，拿他的话说，下午5时之后，成交的概率比较高。
    林文驹是上海一钢物贸有限公司销售员，也是2007年下半年度的公司“销售明星”。长期来，他一直在上海香山钢材交易市场的经销点，从事螺纹钢、线材的销售工作，对钢材营销积累了一定的经验，五点之后的“傍晚销售法”，就是他在长期的经营实践中取得的一种营销战术。
    有一次，快到下午五点时，他所在的销售点的电话铃声响了，林师傅拎起话筒，说了一声：“你好，我是一钢物贸，请问……。”话还没有说完，对方就高兴地说：我打了好几家贸易公司经销点的电话，都没有人接，你这里还好有人，我想急着采购一批螺纹钢，数量不是很大，只有30吨，但急着用，请你给帮个忙，明天一早能提到货。
    “没有问题，请问要什么规格？”林师傅说。
    “?20mm的Ⅱ级螺纹钢，今天报什么价？”客户问道。
    “4320元/吨，我们公司是统一的一个价，挂牌价就是成交价。”林师傅和谐地回答道。
    “价格没有问题，只要东西好，能及时提到货就行。”客户快人快语。
    于是，林师傅按照公司规定的销售程序，让客户及时送来本票，再开具提货单，并与仓库管理人员联系，为客户落实提货的事宜，把一切事项都办理完毕，前后用了三刻钟，客户高兴而归。这样，这笔买卖就顺利完成了。
    时隔不久，在临近下班前，有位客户匆匆忙忙跑来，在林师傅处采购螺纹钢、线材，客户说：别的经销点都没有人了，还好，你还没有离开，快帮忙给我开单子，明天一早提货，直接送工地。
这位是老客户了，每次总是在快到下班的时候才急冲冲地来采购，但采购的数量不算很大，一般只有二、三十吨，有的五十吨，都是工地要求急着供货的。
    “为什么快到下班的五点左右，会有零星的生意？”林师傅一直在琢磨。
    林师傅用心观察，他把每一笔五点之后成交的销售业务进行了分析，掌握五点之后的客户心态，发现有几个共同的现象。第一，凡五点左右前来采购的客户，都是急用的，成交的概率高，对价格不太在意，因此一般情况不会讨价还价。第二，采购的数量不会很大，通常只有几十吨，品种规格也不多，为工地急用而补缺的。这类生意往往容易成功。第三，前来采购的大都为老客户，对市场行情比较熟悉，特别当市场行情处于跌势时，往往在临近下班的时候，市场价格也是一天之中最低的时候，像小菜场一样，晚上的蔬菜价格通常比较便宜。所以，有些老客户会选择这个时候采购。第四，偶然也有一些新客户，冲着“上海一钢物贸”的品牌而来。再说，其它的经销点已经没有销售员了，一时间找不到货，就撞上了。对于这样的新客户，必须严格按照公司的交易规则，款到发货。
    通过细心观察和琢磨，林师傅捂出了五时左右的一套销售方法，他对一些同行说，这五点左右的生意尽管都是一些零星小买卖，但对于客户来说，可解了“燃眉之急”，对公司来说，也是一个展示企业形象的一个好机会。
    林师傅对每天的五点左右的生意很在意，也很用心，市场里别的经销点早在下午四点之后就离开经销点，而林师傅都要到五点之后，通常是整个上海香山钢材交易市场中跑得最晚的一个销售员，他把这五点左右的买卖称之“傍晚销售法”，为此，他比别人多付出了一番心血。
    2007年10月25日下午4时三刻，一位客户急冲冲跑到上海香山钢市，想买1件线材，他找了好几个经销点，都不见销售员，最后来到三楼交易厅，见上海一钢物贸经销点的灯还亮着，就急忙上去说：我想买1件?6.5mm的高线，你们这里有没有。林师傅看了眼前的这位客户一副着急的模样，就和谐地说：“有啊，1件，也买啊。”
    “那好，那好，帮忙开一件，谢谢。”客户说。
    林师傅见这家客户第一次采购自己公司的资源，按照公司规定，新客户需要登记，这时已经快到了下班时间，林师傅立刻与公司有关人员联系，对这家新客户办理登记手续，然后又同仓库管理员联系，这样一来，就花了半个小时，等到客户付完款，拿到提货单，已经是5时半多了。
    为了这一件（1吨半重）的线材，林师傅足足忙了一个小时，可他没有一丝怨言。客户看了十分感动，对林林师傅说：下次采购，一定到你这里来。
    林师傅连口说：你对我们公司信任，太谢谢你了。
    林师傅不愧为上海一钢物贸公司的一名“销售明星”。
    案例述评
    “傍晚销售法”的启迪
    林文驹，一个普通的钢材销售员，在实践中总结出一套五点之后的“傍晚销售法”，取得了较好的经营业绩，受到公司的表彰，被评选为上海一钢物贸公司明星员工，值得祝贺！
在时下钢材市场处于激烈的竞争情况下，一些销售员都抱怨生意难做，销售量上不去，确实如此。特别是螺纹钢、线材等建筑钢材，整个市场通常是供大于求，而且参与经营的贸易公司多，产品的产地、品牌多而杂，价格高低不一，竞争更为激烈。
    然而，竞争越激烈，越是要求销售人员用心去经营，用心去开拓。上海一钢物贸公司的林文驹正是这样做了。他在经营中善于动脑子，想问题，留心观察每位客户的心态，对每笔生意进行总结。他发现五点之后的生意成功概率高，于是，他坚持每天五点之后，做完最后一笔生意才离开市场。
    久而久之，客户都知道，在临近下班，要买钢材，去香山钢市找一钢物贸，林师傅总在。不少老客户，都是在五点左右，从林师傅手中买到急需的螺纹钢、线材，为自己解了燃眉之急，受到客户的好评。
    林师傅的“傍晚销售法”给人的启迪颇多，其中之一，就是销售员的尽职尽责，市场之大，生意总是有的，看你是不是尽心了，尽责了，尽力了。林师傅在五点之后的销售，他比别人要付出得多，他麻烦了自己，却为客户带来了方便。同时，为公司创造了良好的企业形象。可见，林师傅的“傍晚销售法”，其每一笔生意体现出“用心销售，以情服务”的精神，林师傅自我加压，“用情”、“用心”塑造出一个个感人的经营故事。
    从林师傅的五点之后的“傍晚销售法”，可以看出一个明星销售员的责任心和主动性，它把普遍的钢材销售，提升到人性化、情感化、意识化的更高境界。这也许是明星销售员与众不同之处。
但愿上海一钢物贸公司涌现出更多像林师傅这样的明星销售员！