| 学会放弃客户 |
http://www.yn56.com 2008-1-12 10:12:19 采编:zhangfeng |
接到客户的电话是情理之中的事情，他们是远道而来的朋友，出于礼貌理应接待，我作为一个职业销售人员，这更是情理之中的事情。 他们来了，早上很早就到了我所在的公司，虽然事先我已经与相关人员打过招呼，但因为是所谓的CBD,有些人员还是晚到了一会。说真的，虽然是四月份了，但我的销售业绩还是不如人意，从销售的角度来讲，我是不能有一点马虎的，心里一直在念着只许成功，不许失败。由于是与客户的第一次接触，在没有了解清楚客户的需求之前我们是不敢随便出手，很担心把事情演砸了，出于这种考虑，我们准备了几种方案来迎接客户的到来。 接待客户都是按照常规进行，表面上看一切都是那么自然。经过与客户的交流，加上这么多年的行业经验，很快就锁定客户的需求，顺理成章的就抛出我们其中一个方案，当时的客户参与人员都有种热血沸腾的感觉，好像终于找到了知音。场面是会使双方都很激动，处于职业的考虑，当时我们的判断出现了几种顾虑： 1、 此次参与的客户级别不够； 2、 客户的需求并不是想象的明确，只不过是在我们的引导之下，迎合了他们的想法； 3、 这个客户表面上很大气的公司，在交流中感到不是很愿意出钱的主。 出于这三点考虑，客户走后并没有急于联系他们，他们回去是要消化一段时间的。过了几天客户却主动打电话过来联系我们了，这样是可以想象得到。经过两个来回，我们这边判断的迹象慢慢浮出水面。 在客户的一再要求之下，我们还是提供了一份简单的方案，我们也知道后面将要发生什么事情，虽然我的销售压力很大，但在客户第二次催我报价和要具体方案时，我还是通过一封写了7条的邮件委婉的拒绝了他们的要求，也就是我们放弃这次合作的机会。 从客户的性质、规模、区域影响力、行业开展都是一个很好的很有代表性的企业，但就是这么好的客户，在当时销售压力如此大的情况下，我还是决定放弃了。 当时的理由是： 1、 客户没有真正想好自己的需求，如果我们去接这个单子会给我们的企业和实施团队带来很大的压力，也就是这个客户实施我们的产品会出现问题，最起码现在还不是我们的客户。 2、 作为一个大型企业的管理系统，却没有一位高层参加，在这样一个跨部门、多层面、多种业务状态并存的情况下，管理系统实施是很难成功的。 3、 没有相应的费用作保障，这样的项目不能做。 |
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