电话： 0371-66839219 13838175539 15838285816 ·钢材、建材等生产资料价 ·人大研究报告指出：从紧 ·2007年我国外贸顺差 ·国际油价连续第二个交易 ·央行总部：探索执行从紧 ·央行本周净回笼资金31

　　经销商管理：

　　合作开始，便存在着契约关系。由于国内商业信誉较差，无法形成一种社会资本，双方需要有明确的文字契约，而非口头契约。彼此做到按常识约定办事，既能具备一定的说服力，不遵循规则将造成不同程度的摩擦。少数企业，通过商业资本参股工业资本的股权结构，改变了经销商对企业产品的忠诚度与其资源使用效率的提高。常规性合作中，多数经销商将完全地依赖企业的帮扶政策。而我们将不断优化自身的管理模式，以市场为导向，从目标地高、大、远、虚，向低、小、近、实发展，逐步提高经销商在销售我司产品的资源投入，以摆脱经销商的依赖性。协调公司与经销商的各种利益平衡关系。定期核实经销商的库存，预算产品市场供求状况与产品季节性的分销周期，解决供应链中遇到的问题，如发货时间，数量核对，产品运输损耗等问题。实现物流、信息流、资金流的整合。从信息沟通到强化与经销商之间的整体交流，收集竞争情报与市场信息，保持信息的对称性，客情关系的培养也将提升至新的高度，增加客户的满意度与保持率。

　　工作评估：　　

　　市场营销活动的费用投放作为一种企业功能，将根据各地域市场而求同存异，市场不断变化而充满变数，人力资源是企业生存之本。业务人员的数量视当地市场现状，弹性分配。公司在注重短期经济增加值的同时，看到更多的是冰山一角，急功近利，短板效应在市场中期体现出泡沫成份和不良元素。需要从粗放式经营上升到集约化经营的高度。科学技术就是第一生产力的今天，要更加科学合理的优化配置资源，挖掘优质资产，透视显性价值背后的隐性价值。优秀的一线销售人员为公司打下的根基在短期内无法折现，存在一个变现的周期。正是这些良好基石带来今后业绩的稳定增长。公司需要正视这一问题。

　　面对销售中出现的问题，从执行到解决，将缩短过程的周期时间。站在宏微观经济与战略性的角度做出分析，增强竞争情报、需求曲线、地域特点、政策法规、市场反馈等各方重要信息的提取能力，递减因信息偏差所造成的不对称，从而对市场远景起到预测效用。不断地调整基层以达到与企业整体价值观的一致性。倡导信息革命，知识经济和创新机制，使传统的人海战术向提高生产率逐步转型，从表层竞争力，逐步的打造出以质量、成本、组织管理能力的深层次竞争力，实现多角化经营，质量与发展相结合的道路，促进良性互动,营造“经济效应”与“品牌效应”。

　　突破单品：

　　确定鸡汁为重点推广产品。鸡汁与鸡精、鸡粉存在一定的关联性，2003年中国全年味精年生产量约119万吨，2006年产量约170万吨，增长了约42.8%。同比鸡精的年产量在2003约15万吨，直至2006年产量超过30万吨，增长率在100%以上。从而作为替代品的鸡汁市场容量也在不断增长，消费群体仍集中在餐饮市场，对于家庭用户来说，更多的体现在产品的功能过剩。味精与替代品所占份额如下：

　　1. 驻地业务工作模式：

　　竟可能地聘用精兵强将，兵贵在精而不在多。从现有区域的经销商中借用网络资源，经销商的分销渠面向二批、零售。驻地人员借助了经销商的市场渠道短时间将产品宣传到位，并依托经销商的商业声誉将产品铺至下线客户，开拓多个网点，网点数量决定了产品覆盖面，首批铺至各网点的产品要求量小，不压货，避免因库存过多而产品滞销造成的退货，增加运输成本和折旧成本。强调需求的后续性，二次进货或多次进货，通过各零售网点进货量的加权平均值计算整体市场产品的销售增长率。市场渠道则以市区集贸市场为基础，面对许多公众零售商，需要一对一的营销技巧与足够的耐心进行磨合，拉近客情关系，使零售商意识到了销售我司产品所替代竞争产品的利润率与我们团队的服务效率。

　　2. 机动业务工作模式：

　　设定机动人员，担任区域自由人角色。以南京、无锡两地为本营。活动范围划定为经销商物流能够辐射的市县范围展开销售，在江苏、皖南区域有影响力的餐料批发市场开拓分销网点，合理安排走访路线和经销商出车货运地点，通常在经销商确定出车货运外 (续)