| 如何坦然应对经销商的发难（2） |
http://www.yn56.com 2007-12-8 10:00:31 采编:zhangfeng |
1、直接了当的告诉对方没有铺货政策，让对方不要存在幻想 2、跟经销商分析为什么公司没有这个政策，并且引导他明白铺货看起来不错，其实存在很多弊端和隐患； 3、告诉经销商，公司有更健康更有效和更具长远目光的方法帮助其获得利益，共同发展，这样的政策比铺货来得更有作用，俗话说：受之于鱼不如授之于渔就是这个道理！ 问题3：你们公司怎样去避免窜货问题，如何去保护当地经销商的利益啊"? 应对： 1、窜货对于当地经销商，甚至公司都会有很大的负面作用，所以我们处理窜货问题是非常严格的，对窜货商家非常痛恨的，我们有有力的政策来保当地经销商的利益； 2、在窜货这个问题上，公司采取的以当地经销商利益为目标来管理，采取公司人员监管，经销商投诉，工程报备，以及相应处罚上预防和严格处置两方面结合的方式，具体的方式根据具体案例进行。 3、公司市场人员一旦发现窜货问题，经调查属实，公司首先会把经销商列入黑名单，下达通知退回其货物，并给予严重警告，如果发现第二次窜货，公司将停止对其供货，并考虑取消其经销权资格，如果窜货达到三次的，坚决取消其经销售权，并取消任何返点优惠，并在相关媒体通报其窜货记录，以警世其他公司对其的关注。 分析： 1、首先跟经销商阐明公司对窜货这种现象公司很痛恨，是坚决反对的，让经销商完全相信公司会下大力度维护经销商利益； 2、告诉经销商公司是多方面多角度对窜货商家进行监控和惩罚的，从总体上认识公司对窜货这种现象的重视，让经销商更了解公司的动作是很大的； 3、把其中一种比较严重的操作方式以案例的方式跟经销商讲解，让经销商更深入理解公司对窜货的处理方式，打消经销商最后的顾虑。 问题4：你们公司产品是好，以后也是个趋势，但是暂时公司可能不会上这样的产品？ 应对：1、您对产品认可，也对其未来前景看好，那么你为什么会暂时不上产品呢？ 2、您现在做的不错了，但是市场比您做的更好的人肯定也有，那么他为什么现在能一年做××销售额，你看××公司，据我分析，他能做到今天这个地步不是因为他当时有多少钱去操作，有多少人去做，而他最主要的是抓住了当时那个机遇，而且果断的全力去做他认为前途很好的产品，所以他经过几年的发展，能有今天的成就，现在您目前所做的产品，可以行业内，产品同质化相对严重，利润也肯定越来越低，等您做到感觉再没有什么做头的时候才想到做所谓的有前途的产品，那个时候可能就不是今天这个局面了，所以眼光和魄力对于生意人来讲应该比卖产品更重要吧，也是公司能长远发展的基础； 3、我们公司也正是因为其有前景，而且是必然趋势，才投入巨资，做这样好的产品，现在就开始启动这个市场，也就是想先人一步，来赚起更多的利润和操作空间。 4、现在开始操作，我们公司也是全力去服务一个又一个经销商，因为我们只有更多的经销商和我们一起发展这个产业，要做好一个产品和公司，是需要厂商共同努力发展的，而且只有这样才能做好有个有潜力的产品。 分析： 1、通过反问来获得对方不想经营产品的原因，这样可以针对问题来消除对方顾虑； 2、充分激起对方欲望、重点分析要成功的重要因素是眼光和魄力，而且机会稍纵即逝的基本道理； 3、以自己公司为案例，来充分说明现在就是最好时机，要不然公司也不会下重金去做这块产品，以风险捆绑方式来消除对方的忧虑； 4、强调现在开始做公司会把对方当作重点合作伙伴，全力以赴去帮助他做好这样的产品，而且风险我方承担更多，这样来推进对方的下决心力度。 |
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