| 以客为本：从买家角度做销售 |
http://www.yn56.com 2007-12-8 9:58:38 采编:zhangfeng |
轻度的困难时常会在这阶段出现，但如果不立刻处理则可能发展成大问题。为了日后的生意，销售方当然不希望事情出岔子而令客户觉得自己做了一个错误的决定。成功的销售顾问采用一连串的策略来避免或提早处理这些危机。而那些不成功的销售者在签约后便可能急着离开寻找另一宗生意，就算发现客户有额外的需求，也可能会急不可耐地拿出新产品、新方案以期缩短决策的过程。 大部分新产品、新系统在引入和执行阶段都会经历三个不同的时期(见图三)： “新玩具”期，客户“试玩”，付出的努力不多但立刻能享受到一些明显的好处； 学习期，客户付出了很大努力试图全面掌握，但过程艰难，回报似乎不明显； 收效期，新产品新系统运作畅顺，客户得心应手，付出较少努力即可获得想要的效果。 在整个执行阶段，客户对新产品、新方案的期望和动力一般不会维持在同一水平上。在决定购买之后的“新玩具”期，客户通常都会有较高的期望和动力，但当进入“学习期”后，这些期望和动力可能急速下降。这就是我们所讲的“动力下降”，也是执行阶段中一个高风险期。对客户而言，当他们意识到选用你的产品或服务得付出努力，却不能马上见到成效的话，积极性便会下降。值得一提的是，客户开始时的积极性和期望愈高，他们的“动力下降”会掉得愈深。所以，在大客户销售的执行阶段，必须学会处理这类问题。 随时间改变 没有一个解决方案是一劳永逸的。不管是客户的内部、市场、科技或产品等等，都无可避免地在变化着，久而久之，不满开始产生。这种情形周而复始地发生。如果销售方无法与客户保持密切的关系，最后只会沦为他们一个普通的供应商而非合作伙伴，生意机会便会愈来愈少。这类情形很容易被疏忽，我们必须观察敏锐才能有效拓展商机。因此，我们要关注外来因素，如科技、法律的转变及你和客户在各自市场环境中的转变等；内在因素，如客户组织架构、财务、合并与收购、委员会的成立等等。 一个成功的客户关系其实早就根植于购买决策循环中的需求认知阶段，至于日后生意的机会则视销售方如何处理好评估选择和消除顾虑这两个阶段。你与客户的商业关系不会在执行阶段之后完结。客户选用你的解决方案，只因为你展示你了解他们的生意，但你不能就此停步，因为昨天做的一切已成过去，客户最重视的还是你今天的表现和明天你能为他做什么。 (完) |
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