| 彩电销售之促销员篇（2） |
http://www.yn56.com 2007-12-8 9:56:52 采编:zhangfeng |
马克思曾经说过：“人类的一切活动都是为了利益。”促销员同样最关心自己的利益。促销员一般学历不高，又无其他一技之长。按照马斯洛的需求层次理论，他们当前的需求层次不高，基本还处于为生计而搏斗的阶段，因此收入问题是他们最根本的问题。营销界有条经典法则叫做“渠道为王，终端制胜。”渠道固然重要，随着国美、苏宁等大型专业电器连锁渠道的迅速崛起，营销态势发生了急剧改变，传统家电卖场瞬间失去了昔日的风采，大型连锁渠道一跃占据了上风，甚至有反控厂商之势。现在没有哪个家电厂商敢轻视与他们的合作，我公司最近也加大了与这些渠道的合作并增大了投入力度，取得了一定成效。但当我们的彩电摆上终端卖场的柜台以后，能否最终走进消费者的家庭就最主要是靠现场促销员了。在销售终端人员促销最为关键，真可谓是“成也在人，败也在人。”因此，彩电销售的基本问题就是促销员的问题，而促销员的基本问题又是收入问题。 再次，要认识到优秀促销员的价值。一名优秀的促销员，其销量是一般促销员的几倍乃至十几倍，他往往可以保持一个品牌在卖场中销售的领先地位，他能够向顾客展示最佳的公司形象和品牌形象，他能为公司创造最大的利润。而一名差劲的促销员不但销量落后，更严重的是他会吓跑顾客，毁坏公司名誉，败坏品牌形象。所以，一名优秀的促销员永远为公司创造最大利润，而一名差劲的促销员在不断为公司创造负的价值甚至毁掉一个公司砸掉一个品牌。因此，我们是愿意以低价雇佣一名差劲的促销员还是花高价聘请一名优秀的促销员呢？ 事实往往是由于一些公司对促销员的收入问题解决得不好，导致促销员成为流动性最大的一个人群，而公司不得不不断招聘和培训新促销员。由于是新人，公司表面上付出了更少的工资，但实际上则付出了巨大的潜在成本，包括人力资源成本、适应期的销量损失等。而且频频跳槽的促销员一般是业绩平平甚至是差劲的促销员，使用这样的促销员是公司最大的损失，贻误了公司最宝贵的战机！因此频繁换人和使用能力不前的促销员才是公司最大的成本和损失。 最后，要寻找和留住最优秀的促销员。如何才能吸引并留住最优秀的促销员呢？那就是要认可他们的价值并切实保障其利益，主要是最大化其收入。这要求我们设置合理的工资制度。按照管理学原理，工资是由保障性工资和激励性工资两部分组成的，前者使员工“安居”，后者使员工“乐业”。试想当一个人的生存问题都受到威胁时，他还有心思为公司赚钱吗？促销员的工资设置原则是：保障是基础，激励是关键。激励作用会来自于两个方面的对比，促销员会将自己目前的收入与自己过去相比还会与现在其他促销员相比，只有当两者都令其满意时才能产生良好的激励作用。所以我们必须“高薪养贤”，以最高的代价聘请最优秀的促销员来为公司创造最大的价值。要提高优秀促销员的收入，使他们的收入超过办公室人员甚至某些领导，不要害怕他们的收入超过我们。“羊毛出在羊身上”，促销员的收入都是他们所赚利润的一部分。促销员是我们的衣食父母，他们的收入提高了，我们的销量上去了，公司的利润就提高了，我们大家的收入也就提高了。高利润和高收入还能提高公司在同行业的影响力和竞争力、提升品牌的内在价值和在人们中的美誉度，同样还能吸引竞争对手的优秀促销员投奔康佳。要是康佳能够网罗住业内所有最优秀的促销员，我们在每一个卖场的销售必将是第一名，那么康佳品牌就能永葆第一。 一流的人才成就一流的企业，一流的企业造就一流的人才。这就形成了一种企业发展的良性循环。 |
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