市场分析（10）--钢材市场价格报价分析

市场分析（10）

http://www.yn56.com　2007-12-8 9:47:07 采编:zhangfeng 　

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是为一些主要产品分类朝“单一经理”发展。每一后勤分支机构采办与其使命相符的一系列设备和物料，例如，陆军部就设有其自己的后勤分支机构从事于采购该部所需要的材料、交通工具、医疗用品和各种服务以及武器。州及地方采购机构包括学校区、公路部门、医院、住宅机构和其他机构，它们各自都有其销售商必须掌握的购买程序。

　（二）影响政府采购者的因素

　　政府采购者受到环境、组织、人际和个人因素的影响，政府采购的独特之处在于它受到外界公众的严密注视。以美国为例，政府采购的一个监视者是国会，某些国会议员就是由于揭发了政府的奢侈和浪费而飞黄腾达的。另一个监视者是预算局，它对政府支出进行核查，并寻求改善支出效率。为了监视政府机构如何花费大众的钱财，许多私人监视团体也在密切注视政府机构的采购。

　　由于政府支出决策要受到公众的评论，所以政府组织要做大量文书工作，在批准采购之前，必须填写并签署一些内容详尽的表格，官僚主义盛行，所以，营销人员必须设法“抄近路穿过这些官样文章”．

　　非经济标准在政府采购中的作用日益加强，要求政府采购者支持不景气的工商企业和地区、小型工商企业和那些废除了种族、性别、年龄歧视的工商企业，销售商在决定同政府进行业务时需要牢记以上这些因素。

　（三）政府采购决策

　　政府采购实务看起来很复杂，这常使供应商感到灰心。在美国最近的观察中发现，供应商记录了大量对政府采购程序不满的例子，这些抱怨包括繁复的文字工作、官僚主义、多余的规章制度、强调低的报价、决策拖拉，经常变换采办人员、政策多变绰。这时候，对于供应商来说，就应该尽可能地了解、掌握这些规则，并设法找到突破繁琐程序的捷径。而对政府部门来说，它们也经常对潜在供应商给予详细指导，提供给他们一些如何把产品卖给政府的指南，等等。政府常急于要吸引新供应商，其热切程度如同供应商寻找顾客一样。例如，小型企业管理局印发的一本小册子：“美国政府采购、规格及销售指南”，列示了数以千计的美国政府所经常采购的商品品目，以及经常购买这些产品及劳务的机构名称。政府印刷所印发的“每日商讯”列示了目前估计超过一万美元的国防采购和超过五千美元的民政机构采购的商品品目，还报道了最近的中标合同，它能为分包市场作业务引导。物资采购供应局在几个主要城市设有一些企业服务中心，该机构的工作人员，教育指导厂商了解政府机构采购方法和必须遵循的步骤。除此之外，各类商业杂志与协会也提供有关如何得到学校、医院、公路部门和其他政府机构的信息情况。

　　政府采购程序分为两种类型，公开招标和协议合同。公开招标采购是指政府采购办事处邀请合格的供应商对政府仔细描述的商品品目进行投标，一般来说，获得合同的是出价最低的供应商，供应商必须考虑能否满足产品的各种规格及接受的条件，就日用品和标准品来说，如燃料、学校日常用品，各种规格并不是个障碍，但是，对非标准品来说，这也许是个障碍，政府采购办事处通常被要求以胜利者得到一切为基础，把定货合同给予报价最低的投标人．在有些情况下，政府采购办事处会因为供应商的产品优越或完成合同的信誉而给予一些折让。例如，1994年马来西亚政府决定招标修建新的吉隆坡国际机场，结果中标的集团主要是日本的一些公司。中标价格为1.74亿马来西亚元，高于当时的最低竞标价1.508亿马来西亚元，但是，该集团却以“最实用的技术”和“最精确的价格计算”而中标。

　　在协议合同的采购中，采购机构同一家或几家公司接触，并就项目和交易条件与其中一家公司进行直接谈判。这种采购类型主要发生在与复杂项目有关的交易中，经常涉及巨大的研究与开发费用及风险，或发生在缺乏有效竞争的场合。合同方式有多种多样，如成本加成定价法、固定价格法、固定价格和奖励法。（供应商如果把成本降低，就可以赚得更多），当供应商的利润显得过高时，则合同履行情况可公开复审或重新谈判。

　　在美国，由大公司赢得的政府合同会给小公司带来了大量的分包合同的机会。政府采购活动正是这样在生产者市场上创造出延伸性需要，但是，分包合同的企业必须乐意在利益上同原承包商合为一体，共同承担一些风险。

　　把产品出售给政府的许多公司，由于种种原因，并未采用营销导向民政府总支出是由选任的官员来决定，而不是取决于供应商开发这一市场的营销努力。政府采购政策强调价格，促使供应商致力于旨在降低他们的成本的技术导向。当产品的特点被详细具体地规定后，产品差异也就不是营销因素了。在公开招标的基础上，广告和人员推销对于赢得招标不可能具有很大影响。

　　为指导以政府为目标的营销努力，目前已有更多的公司建立了独立的营销部门。克斯、柯达和固特 (续)

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