市场分析（10）--钢材市场价格报价分析

市场分析（10）

http://www.yn56.com　2007-12-8 9:47:07 采编:zhangfeng 　

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保险，进行家庭储蓄等等。他们是剧院门票、昂贵服装、高档家俱、餐馆饮食、奢侈度假等产品和服务的重要市场，因此对营销者颇有吸引力。

　　满巢阶段：

　　满巢I。这一阶段通常是指由年幼（6岁以下小孩）小孩和年轻夫妇组成的家庭。第一个孩子的出生常常会给家庭生活方式和消费方式带来很多变化。在西方，夫妻中的一方通常是女方会停止工作，在家照看孩子，因此家庭收入会减少。然而，孩子的出生确实带来很多新的需要，从而使家庭负担有所增加。家庭需要购买婴儿食品、婴儿服装、玩具等很多与小孩有关的产品。同时，在度假、用餐和家居布置等方面均要考虑小孩的需要。

　　满巢II。此一阶段，最小的孩子已超过6岁，多在小学或中学念书。因为孩子不用由大人在家里照看，夫妻中原来专门在家看护孩子的一方也已重新工作，这样，家庭经济状况得到改善。

满巢III。通常是指年纪较大的夫妇和他们仍未完全独立的孩子所组成的家庭。此一阶段，小孩中有的已经工作，家庭财务压力相对减轻。由于户主及其配偶双双工作，加上孩子也不时能给一些小的补贴，所以家庭经济状况明显改善。通常，处于此一阶段的家庭会更新一些大件商品，购买一些更新潮的家俱，还会花很多钱用于接受牙医服务、在外用餐等方面。

　　空巢阶段：

　　空巢阶段始于小孩不再依赖父母，也不与父母同住，这一阶段延续的时间也比较长。很多父母可以作他们以前想作但由于孩子的牵累而无法作的一些事情，如继续接受教育、培养新的嗜好、夫妻单独出外旅游等等。人生的这一阶段，也许是经济上和时间上最宽裕的时期。夫妻不仅可以频繁地外出度假，而且还会买一些高档的物品。

　　在空巢的后期，户主到了退休年龄，经济收入随之减少。由于大多数人是在身体很好的情况下退休，而且退休后可用的时间特别多，所以不少人开始追求新的爱好和兴趣，如出外旅游，参加老年人俱乐部等等。

解体阶段：

　　当夫妻中的一方过世，家庭进入解体阶段。如果在世的一方身体尚好，有工作或有足够的储蓄，并有朋友和亲戚的支持和关照，家庭生活的调整就比较容易。由于收入来源减少，此时在世的一方，过上了一种更加节俭的生活方式。而且，这样的家庭会有一些特殊的需要，如更多的社会关爱和照看。

　　2）家庭人员角色

　　一般而言，家庭消费决策过程中至少涉及以下5种角色。

　　倡议者。提议购买某种产品或使其他家庭成员对某种产品产生购买兴趣的人。

　　影响者。为购买提供评价标准和哪些产品或品牌适合这些标准之类信息，从而影响产品挑选的人。

　　决策者。有权决定购买什么及何时购买的家庭成员。

　　购买者。实际进行购买的家庭成员，购买者与决策者可能不同。例如，青少年可能会授权决定购买何种汽车甚至何时购买，但是，父母才是实际与经销商进行议价并付款的人。

　　使用者。在家庭中实际消费或使用由他们自己或其他家庭成员所购产品的人。

　　值得注意的是，家庭中产品的使用者通常都不是购买者，例如，儿童所喝的饮料，其广告的诉求对象应该是母亲，因为她们才是产品的决定者及购买者。同样，在家庭里，母亲和妻子是大部分衣服的购买者，包括她们丈夫和孩子的衣服。在有的购买活动中，大部分角色都由一个人来承担；在另外的购买中，则可能由多人分别承担不同的角色。

　　3．家庭购买决策

　　在日常生活中，家庭每天都要作出成千上万的购买决策。在这些购买决策中，有的极为重要，如购买何种汽车，搬家到何处以及去哪里度假等等。另一些决策则普通得多，如决定午餐吃什么。

　　1）家庭决策方式

　　家庭购买决策是指由两个或两个以上家庭成员直接或间接作出购买决定的过程。作为一种集体决策，家庭购买决策在很多方面不同于个人决策，例如在早餐麦片的购买活动中，成年人与儿童所考虑的产品特点是不同的，因而他们共同作出的购买决策将不同于他们各自单独作出的决策。

　　家庭购买决策研究中的一个重要问题是，对于不同产品的购买，家庭决策是以什么方式作出的，谁在决策中发挥最大的影响力。戴维斯（H. Davis）等人在比利时作的一个研究识别了家庭购买决策的4种方式：①妻子主导型。在决定购买什么的问题上，妻子起主导作用。②丈夫主导型。在决定购买什么的问题上，丈夫起主导作用。③自主型。对于不太重要的购买，可由丈夫或妻子独立作出决定。④联合型。丈夫和妻子共同作出购买决策。该研究发现，人寿保险的购买通常属丈夫主导型决策；度假、孩子上学、购买和装修住宅则多 (续)

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