| 经销商如何解决坏账痼疾 |
http://www.yn56.com 2007-12-8 9:29:25 采编:zhangfeng |
“问题应收”与“问题存货”的每一户、每一笔都有了经办人、接管人、责任人，并不等于就万事大吉了。企业内部各职能部门的合力作用十分重要。要知道，有些工作不起眼，但做起来繁琐讨厌，需落实到每个人身上，看是小事，但其连锁反应却可以聚溪成河、堆土成山。有的企业年销售几个亿，大部分都是“信用交易”，但年终应收账款只有几百万元，关键就在各职能部门配合得好，遇到“问题应收”或“问题存货”,各部门都当作份内职责倾力配合，该办的事，不找借口推诿。 分管领导紧盯不放 企业中最好有一位高层分管“问题应收”与“问题存货”，负责从策划、预算、实施到全过程督导、监控、业绩考核的相关审批及对相关人/事的奖罚等事项；他要对“两问题”的每笔、每户（金额在若干元以上者）、每周、每月的解决进度，全面掌握，无一疏漏，细化管理到图表和卷宗。 有时某一笔款或某一个客户的问题，因业务角度与财务角度不同，需从实际出发，因时制宜，一户一策；有时无法一蹴而就，需大事化小，分别办理；有时牵动多户，需统筹兼顾，分段分割；有时需滚雪球，边做边清，不能一刀两断，兼顾日后业务的延续及拓展…… 以上种种，都不是业务员能拿主意的，需要分管领导及时“定夺”。问题中的老大难户，必要时需领导亲自出马摆平。 因地制宜 一户一策 成百上千家客户各不相同，有新户老户、大户小户、长寿客户、不稳定客户，有重诚信的，也有心存拖赖甚至欺诈的……必须具体情况具体分析，一户一策，注意轻重缓急、方法步骤。 如何解决应收账款？ “摸清家底”。己方相关数据查对准确，各环节核实无误，并完整地收集好对账所必需的全套单据，缺单少据的要设法补办； 结合实际，拟出收款策略。收款策略因户而异，一般可按程序进行。赖账客户一般分为两类：文明的是“挑、磨、障、拖、冷”，粗俗的则是“推、滑、躲、骗、赖”； 尽量了解对方的现状，是否一时周转困难，要设法与对方有关人员建立起良好的人际关系； 对刚超过规定账龄的客户，设法化解其拖付心态，提升其付款意愿，摸清客户所购商品库存大小，为新一轮业务打下基础； 对超过账龄较长甚至一年以上的客户欠款，需弄清客户各笔业务欠账账龄、购货明细、客户重要性、是否仍有交易往来、是否已在分期滚动清偿中等信息，并设法从外围调查其资信，拟订恰当的上门讨债方案。 要虚心向公司内能人请教，防备对方的推脱躲赖；向付款方施加适当压力，找到突破口，改变呆账僵局；利用客户上层及周边关系，发扬讨债专家倡扬的五字功夫：“快、勤、缠、粘、逼”；必要时（如果客户真有财务危机）在公司容许条件下让步，减少损失；有的客户蓄意赖账，在常规手段无法奏效时，可依靠法律追债，但这是非常措施，非迫不得已最好不用。 如何解决问题存货？ 从源头堵住售出商品的不良退货，对下游客户明确退换货的时间、质量和效期要求，对业务员严格执行退换货控制规定，与客户及购销环节建立起常规有效的沟通机制，加强对正常品的批号动态流向跟踪，及时就地促销或轮换转销滞销品。 采购部门应争取与供货方建立“三包”关系（包破损污染、包近期失效、包滞销积压），已建立“三包”关系的尽量维护巩固，每季集中换货一次。这样做，节奏不紧张，对用户也有交待。 对供货方付款前，全面检视一遍，有无不良存货退换和遗留问题，审视清楚再付钱。 物流退换系统地毯式排查“不合格品待处理库”，明细列表；定期全面列表清理不良存货，提前预警，及时扫尾，一两个月一轮，持续不间断。 对大额重点“问题存货”，列项指定专人负责建档、追踪相关动态信息，发现机会及时行动，追寻线索，争取优化或盘活。 对历史遗留不合格品实物，从不同角度进行分类排查，寻找解决问题的单据合同，联系线索，建立新关系，提出处置方式或备选方案。 对零散批号尾余存货、外包装挤压污损的零星合格品、小批量近期的“无法退货”合格品，建立常规的检查工作程序，每月一次。对问题存货换回的新货，也须趁热打铁，及时消化，否则一两年后又成问题存货。 当然，解决“问题存货”，最首要的就是尽量让合格商品在成为“问题”之前，就销售出去。 按货值换该供货方的现时适销产品，验收入库后须财务平账，优化库存适销结构； 我方先退货给供方。由供方开负值发票或在销货清单联开 (续) |
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