| 成为出色的电话销售员--电话推销技巧与实例（2） |
http://www.yn56.com 2007-12-30 10:03:59 采编:zhangfeng |
一位专业的销售代表在打电话给客户之前一定要预先订下希望达成的目标，如果没有事先订下目标，将会很容易偏离主题，完全失去方向，浪费许多宝贵的时间。 通常电话营销的目标可分成主要目标及次要目标： 主要目标通常是你最希望在这个电话达成的事情，而次要目标是如果当你没有办法在这个电话达成主要目标时，你最希望达成的事情。 许多销售代表在打电话时，常常没有订下次要目标，因此在没有办法完成主要目标时，就草草结束电话，不但浪费了时间也在心理上造成负面的影响觉得自己老是吃闭门羹。 常见的主要目标有下列几种： 根据你商品的特性，确认准客户是否为真正的潜在客户 订下约访时间 确定客户付款时间 确认准客户何时作出最后决定 让准客户同意接受服务提案 常见的次要目标有下列几种： 取得准客户的相关资料 订下未来再和准客户联络的时间 引起准客户的兴趣，并让准客户同意先看我们的货源库存量。 得到转介绍 电话销售目标表 主要目标： 次要目标： 1． 1． 2． 2． 电话营销的事前规划工作（Pre-Call Planning） 从事任何行业如果要获得良好的成效，一定要在事前做好完善的规划，否则必定事倍功半，电话营销也不例外，一样需要事前妥善规划，其中有四件重要准备工作： 1、了解真正客户购货动机 2、整理一份完整的库存建议书 3、研究准客户/老客户的基本资料 4、其他准备事项。 （一）了解准客户入市动机 每一个准客户购买的动机可能都不一样，但通常最后的动机都只有2大类，一种动机是希望获得某种好处，另一种动机是害怕损失某种利益。每一个准客户在购买前，一定会想“货物对我有什么好处？”因此客户要的是“好处”而不是货物本身的功能。另外，必须区别准客户的“需求”及“期望”，“需求”是非要不可的动机，而“期望”是有最好，没有也没关系的部分。销售代表对准客户介绍商品时，主要是强调商品价格优势的必要性，非必要的功能/利益仅是用来加强销售的效果，销售代表千万不要本末倒置。 客户来开户的动机有许多，但是最重要的有下列几个： 1、财务利益，是吸引准客户最强的动机，例如购买货物价格便宜，最终的目的是希望赚到利差。 2、方便性 3、安全感，如果一项商品的质量/服务可以让人心理上产生更大的安全感，将是很有影响力的因素。 4、社会认同/身份地位（我们是钢厂的协议户／我们的销售量及服务等） （二）整理一份完整的库存建议书 （三）事先研究准客户/老客户的基本资料， 在打电话给准客户/老客户之前，要研究一下手边所有的关于客户的相关资料。只有仔细研究过以上资料，销售代表才能确定这次拜访的重点，否则就像瞎子摸象，完全凭自己想象来猜测准客户的喜好了。 （四）其他准备事项 1、在声音中放入笑容 声音可以反应出温暖或冷陌，有兴趣或漠不关心，关怀或挫折，耐心或急促，接受或抗拒，因此要让准客户透过你的声音感受到你的关心及笑容。 2、在打电话前深呼吸几次，可以使自己的心平静下来，并使自己的声音变的比较沉稳有力。在桌上放一杯温开水，当说话太久时，喝一些温开水，可以松弛声带。 电话营销基本训练 一般来说，电话营销活动的进行方式，和传统面对面的营销活动的进行方式没有太大的差异，大致可以分成10个主要步骤。 开场白 接通Key Man 有效询问 重新整理客户的回答 推销服务的功能及利益点 尝试性成交 正式成交 异议处理 有效结束电话 后续追踪电话 开场白 电话营销的开场白话术就像一本书的书名，或报纸的大标题一样，如果使用得当的话，可以立刻使人产生好奇心并想一探究竟。反之，则会使人觉得索然无味，不再想继续听下去。 我们举一些错误的实例： 销售代表：“您好，陈小姐，我是XX公司的XX，我们公司已经有近10年的经营历史，不晓得您是否曾经听说我们公司？” 错误点： 1、电话营销人员没有说明为何打电话过来，及对准客户有何好处。 2、准客户根本不在意你们公司成立多久，或是否曾经听过 (续) |
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