经销商如何管理和服务下线客户

http://www.yn56.com　2007-12-30 10:00:24 采编:zhangfeng 　

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市场的高覆盖产生积极的影响。但二批随着实力的不断增强，也形成了围绕在自己周围的零售商甚至三级批发商，在这种情况下，二批就可能形成对经销商的市场控制上的威胁。比如寻求更多的政策支持，如果得不到满足，甚至背叛经销商，与厂家直接合作，甚至与竞争对手的厂家进行合作，直接威胁到当前的市场；也可能出现比如打折降价问题等。

　　在这种情况下，先“理”后“管”是基础，如果下线经销商已经影响到经销商的发展，那么，“管”就成为了一种必须，只有通过“管”才可能解决问题。

　　再如经销商之所以能够发展，也离不开零售商的支持，他们就象“长尾”一样构成了经销商的生意版图，对他们的“理”更多的是现场的指导和身体力行的影响，这就要求经销商的业务人员在营销基本功上要扎实，确实能够帮助零售商，比如在陈列上更规范，在销售技巧上更专业等等。

　　因此，“管”只是一种手段，促使下线客户更加遵守游戏规则，而“理”才是经销商管理下线客户的根本。

　　三、服务为本

　　经销商的下线客户（二批商、零售商等）在经营的过程中，肯定会遇到一些问题，比如产品的配送，产品的质量问题，销售过程中的方法问题等。这些问题的解决就需要经销商把服务提上去，服务是解决与下线客户之间矛盾最好的方法，同时也是提升与下线客户之间合作质量的关键要素之一。市场竞争的加剧促使经销商之间也存在不同程度的竞争，在这种情况下，服务成为一种最好的方法，成为对下线客户附加值最高的竞争利器。

　　服务不仅仅是下线客户要货时及时的送过去，还要建立服务体系，如定期帮助重点客户盘库，提供最新营销资讯，提供营销上的指导，帮助他们搞定大客户（这种事情往往是下线客户提供了信息等关键要素，但在产品价格和谈判地位上回旋余地不大，那么这时经销商就要提供支持，比如价格降到适当的价位，还要协助下线客户去谈判，直至成交等）等。

(完)

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