| 市场--生意的第二步 |
http://www.yn56.com 2007-12-30 9:57:11 采编:zhangfeng |
一. 市场的组成 当你获取了足够的信息之后，你就需要来整理它们，并开始大概描述你所销售产品的一个市场概貌。 市场就是由以上四个部分组成, 了解市场, 就是了解这四个方面的情况. 首先, 我们要弄清一个概念: 了解产品不等于了解市场, 了解自己的产品也不等于了解市场. 我们所讲的市场应该包括生产方的情况, 分销，代理，合作伙伴的的情况, 对手的情况和客户的情况. 生产方产品是通过上技术课以及平时的积累来了解. 当然, 除了产品外, 还要知道厂家大概的情况. 适当的时候, 可以向客户说明一下, 以提高客户的信心. 譬如, 你现在公司在市场上的位置，公司的历史， 总之, 知道厂家的情况越多, 对你越有利. 作为对手来说, 我们更应该注意他们的动态. 所谓知己知彼, 百战不殆, 绝对是一句至理名言, 只有更好地了解对手的情况, 如负责人是谁, 销售人员素质怎样, 他们的强项产品是什么, 可靠的用户有哪些, 活动区域在什么地方等等。 作为分销，代理，合作伙伴的的情况，你可能要了解他们的经营理念，操作方式，客户关系重点，信用程度，可持续发展能力越多越好, 越详细越好, 只有这样,才能在激烈的竞争中立于不败之地. 做生意的说起来有“生意圈”，其实这个所谓的圈子就是上述的这些东西。当你选择着一行的时候，你要做的第一件事 就是进入这个圈子。进入的标志就是你知道更多的行内信息和让行内更多的人知道你。你尽可能想了解自己家人一样的了解这个圈子中的每一件事。 二. 了解市场 了解市场的方法很多, 但要真正吃透市场, 掌握市场的变化, 应该做到以下几点: 1. 敏锐的感觉 就是说要捕风捉影, 思维需要放开, 只要跟我们有关的, 不管是直接的, 间接的, 都要非常注意, 并善于推理. 报刊,杂志，互联网，业内传闻都是我们耳目, 要时常注意和本行业有关的消息. 2. 坚强的技术后盾, 通过技术课和其他有关技术资料的学习, 不断提高自己对产品技术的熟悉, 了解程度, 更好地进行销售. 3. 勤记, 勤记, 勤记, 记得越多, 你学到的东西越多, 巩固得越好. 途径很多，打电话，出差，多看书，多和优秀的同事交流，多和对手交流（大家也都是一个碗里吃饭的么），多上c114论坛：） 三. 分析市场 分析市场就是为了更好的开展工作, 更有效, 更正确地拉拢客户. 1. 综合信息+思考 所谓综合信息就是产品的性能, 价格, 市场占有率, 客户, 对手等多方面的资料加上自己的合理的分析得出的结论. 这要靠个人的悟性, 智慧. 2. 去伪存真 ： 信息的结论是否真实, 就需要进行核实, 再分析再做决定, 这样才能提高 效率. 3. 引导客户获得你所需要的东西 客户是最重要的, 要掌握更多的消息, 首先, 你要明白自己的目的, 然后在和客户交谈时, (续) |
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