| 报价与杀价 |
http://www.yn56.com 2007-12-30 9:55:23 采编:zhangfeng |
了解产品,用户 写信,寄资料,打电话---收集信息 谈判--报价与杀价 合同确认 收款 到了真正报价的时候，其实至少已经有60%-80%的工作在前面完成了， 包括信息收集，用户选型，关系处理。所以，还是前面的工作更为重要 (一) 价格的组成 价格 = 生产或进货成本+管理成本+资金占用+税款+公司利润 1. 生产或进货成本 2. 管理成本包括工资,水,电,房租及其它杂费+请客与送礼所花费的以及出差,赞助,展览会等等开销 3 资金占用： 所谓资金占用就是用自己的钱,还是用客户的钱来做生意,周期有多长?这里面有很多讲究.我们可以通过说明. 假使客户向我们订10万元的货,若给我们3万元订金,那实际上我们自己用7万元. 若客户不给订金,我们则要拿出10万元订货. 在这3万元可以留出来用作其它周转.显而易见,对公司更为有利 ４. 公司利润 价格高的产品一般利润率低% 绝对利润高 价格低的产品一般利润率高% 绝对利润低 ５. 税款 增值税 对增值部分征收的税 17% 实价 = 价+税 增值税发票包括 产品名称,数量,单价,价,税额 发票价 = 实价/1.17 发票税 = 发票价*17% 例: 方卖给第一道贩子产品价1000元,则加上税款1000*17% =1170元， 则实际上实给第一道贩子1170元.若第一道贩子卖给第二道贩子价 ，2000元加上税款2000*17%=340元 则实际上为2340元.依次类推. 增值税共四联：(1) 存根联(2) 发票联(3) 压扣联(4) 记帐联 (2)(3)给客户 (1)保存交工商局 (4)财务记帐 开增值税发票一定要准确的单位名称,纳税人登记号(税号)地址电话,开户银行及帐号. (二) 如何报价 所谓没有过高或过低的价格，只有合理的价格 何为最合理的价格 进货成本 税款 硬件 业务费用 数量 付款方式 打多少预付款,划款?转帐?现金? 1.地区差异: 指信息灵通与否,交通 便利与否。地区不同,报价不同。 2.用户类别: 中间商还是直接用户 3.过去记录,未来发展: 过去是否接触过此类产品,了解程度何, 未来只否有机会合作,发展前途如何? 4.对方杀价可能性 杀不杀?杀多少? 如何应付. 5.客户佣金和培训费的可能性 (三) 如何放折扣 常理总是价值大的折扣小，价值小的折扣大 ，放折扣可以说是智慧的较量,应该遵循,敌进我退,敌退我进的原则,但双方力量维持不变, 放折扣时应根据产品的价格和数量的多寡来决定折扣的大小.一般来说,价格高的折扣少,反之测则多一点,数量多则折扣大,数量少折扣也少究竟该放多少折扣,可根据具体的情况做出相应的反应.记住随机应变,掌握主动. (四) 面对砍价 砍价肯定是避免不了的,面对砍价如何应付呢?这就需要做到攻守有序.所谓攻守则是主动让价,守则是咬住价格不放,那么什么情况下应采取攻势?何种情况下采取守式? 1. 守 (1) 产品是客户急需的 (2) 产 (续) |
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