| 地产销售谈判术 |
http://www.yn56.com 2007-12-22 9:22:38 采编:zhangfeng |
每个销售人员都有自己的个性，只有在充分挖掘个人魅力的基础上，建立一套适合于自己为客户认同的乐于接受的谈判风格，才能在客户的谈判中占据主导地位。 2、及时成交，要么签合同，要么交定金，否则，有句老话，“客户出门就当''死''掉了”，虽然有些过分，但有它的道理，现在的楼盘可以说是成千上万，每个楼盘都有它自身的特色，出门以后很可能又到别的楼盘再看，别的销售人员对项目再进行打击，肯定兴趣大减，或者回去和家人、朋友商量，人多嘴杂，一人一个观点他很难下定决心，如果签合同或下定金了，他肯定还得再来一趟，这样我们就可以再做一次工作，否则他很难再回来，肯定到别处去看了。 （1）学会将一个大价格分解 （2）把小难题汇总 应在大的前提下，尽力与客户保持一致，而对于小的分歧则可以放在一边，暂缓讨论，避免过早与客户发生僵持而影响整个谈判进程，在大体谈妥后，再进行小问题的汇总解决。这时由于经过较长时间的接触和洽谈，整体已经基本谈好，双方较为容易相互让步，达到一致。 （3）用数据与事实说服客户 （4）谈判的基本策略 使谈判集中于焦点上并寻找出导致交易完成的重要环节。 （5）关系营销 是指房产销售人员在具备长期销售的经验和与客户的关系网络后，形成自己成熟的销售体系，同时利用关系网络进行市场营销的行为。 （6）热情、耐心 例：一位购房客户，或许是对项目经过了长时间的考察，对项目的硬件及物业管理收费都表示满意，就在付定金的时候，该客户忽然想起还是应该稳妥些，于是就问售楼小姐说：“你说的那些能不能写到合同上去？”此时售楼小姐就显出不耐烦的样子说：“我们是大公司，不会骗你的你看人家不都买了吗？”结果购房客户当场就打退堂鼓。购房客户之所以那样要求，是表明了他还心存疑虑，此时售楼小姐应该耐心地设法去解除他的顾虑，能够当场承诺的就承诺，不能当场承诺的就解释清楚，用自己体贴和负责任的姿态去感染对方，企图用“大公司”和“别人已经买了”来打消客户的疑虑是没有道理的，这反而表露出急于让人掏钱和不负责任的心态，就是这种心态唤醒客户的警惕心，并迅速导致对项目的否定 3、谈判一定要顽强 不要在客户得出拒绝后就与此顾客“拜拜”。顾客拒绝成交，是出于对自身利益的保护。在客户没有完全明白购买行为中得到什么利益点之前，他会用简单的方法拒绝购买来保护自己，面对顾客的拒绝，我们在以装作没听见，继续向客户介绍楼盘“利益的新要点，在顾客明白这一利益点后，再一次提出成交的要求。 成效三步曲： 第一步，向客户介绍楼盘最大一个利益点； 第二步，征求客户对这一利益点的认同； 第三步，当客户同意楼盘这一利益点的存在时，向客房提出成交的要求如果失败，你可以继续对客户装聋作哑，继续向客房介绍一个新的利益点，再次征得客户认可和提出成交的要求。 4、成交的关键是六个安：主动、自信、坚持 第一， 售楼员应假设成立已有希望（毕竟你是抱着希望向客户介绍的），主动请求客户成交，很多人的失败仅仅因为他没有主动开口请求客户落订。 第二， 要有自信的精神与积极的态度，因为自信具有感染力，售楼人员有信心，客户会感染这种信心力，客户也有了信心，如果没有自信，会使客户产生疑虑。 第三，要多次向客户得出成交要求。一次成交失败并不意味着整个成交工作的失败，客户的“不”字并没有结束售楼工作，客户的“不”字只是一个挑战书，而不是阻止售楼员前进的红灯。 谈判应注意的几个问题： 1、正确理解客户的意思 在与客户进行谈判中，必须能及时的领会客户的意思，知道客户没有明确表达出的潜台词，客户不会对销售人员说也自己的所有看法，这就要求销售人员一定要从客户角度着想，想到客户偏好和可能会有的困难，及时提出解决办法，使谈判正常进行下去。 2、注意赢得客户的责任 由于房地产交易过程复杂，金额巨大，只有让客户对销售人员在专业水平和道德品质上都充分依赖，客户才可能接受经纪人的意见，顺利达成交易。为此，房地产经纪人一定要以诚信待人，不能对客户有欺骗的心理，一旦客户得知经纪人欺骗了自己，交易是绝对无法达成的。 3、不要轻易作出承诺 在与客户谈判时，房地产经纪人要抱着谨慎的态度，与客户洽谈不能轻易作也承诺。如果仅为暂时拉住客户，在价格或者其他方面作出让步，就减小 (续) |
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