| 营销之4P在实践中的运用 |
http://www.yn56.com 2007-11-24 10:28:00 采编:fisher |
其中，对企业有较大影响的是营销学中的＂4P＂，我们如何通过整合自己的资源，把分散的资源凝集起来，去把销售提升起来？ 一、产品 价格 渠道 促销（营销学中的4P）在销售中的运用 （一）产品力 产品力的概念 产品力是指产品本身在市场自然销售的能力表现，与竞争产品相比对消费者的吸引力。 如何判断一个产品的产品力的强弱？ （1）与竞争产品的质量、规格、包装、口味、品牌度的比较优势。 （2）回头客和忠诚度。 （3）综合后排名在市场领导、市场挑战者、市场跟随者、市场拾遗补漏者。 （4）产品单位生产成本、销售成本，研发力。 表现：产品力强，市场霸占度就高，市场有发展有后劲，加上企业的市场投入扶助，销售量程迅猛飚升。比如：某个自主品牌，销售量占公司总销售的三分之一该产品是公司的拳头产品，其市场表现的产品力就相当强劲。 1、以提高产品力，来提升销售量。 （1）企业如何打造一个具有产品力强的产品？ 1.1正确认识塑造强有产品力产品的误区 误区之一：一个畅销的产品运用多种品牌，最后是自己打自己。 误区之二：产品的卖点越多越好，卖点越多，消费者的记忆越模糊，卖点多=没有卖点。 误区之三：贪大求全产品畅销，战线拉得太长，不顾及自己的运力财力。 误区之四：偏此薄彼，没有注重产品结构的平衡发展。等于把所有的鸡蛋放在一个篮子里，发展不健康，风险加大。 误区之五：产品线太短太宽，成熟产品和新品比例不当，产品不能衔接，不能产生强势品牌的拉带作用，产品市场没有做熟做透。 误区之六：盲目跟风模仿成熟对手产品，期待以产品的质量作为优势，打败对方。（模仿成熟产品要塑造自己的差异化优势） （2）打造强有产品力产品（以“蒂花之秀”为例，具体内容省略） （2.1）产品概念： （2.2）品牌名称： （2.3）产品定位： （2.4）价格体系： （2.5）产品描述： （2.6）卖点和宣传口号： （2.7）销售通路与通路价格 （2.8）产品设计稿（图案、图文） 2、向强势品牌抢销量 2.1弱势企业品牌打击强势企业品牌最常用的策略： 产品在包装，功能，规格上与你相近，零售价和你持平或略低，而出厂价比你低得多，争夺通路商资源排挤竞品。 另外，发动多数通路销售商来抢对手的销量，在终端进行拦截，领先占有广告资源和进行产品升级，这些都是一个打击对手的绝好办法。（细节省略） 3、重视市场定位，走差异化路线，做某个领域的领先 强竞争对手有，我也有，差异不大，激烈竞争的结果，都是利润不断的收缩，保本，直至亏损肯定以我输掉竞争告终，确立销售方针，制定销售策略，保护自己，以少胜多，找对手之弱处迅猛打它个措手不及。 举例：以弱胜强， 丝宝集团以终端策略挫败了宝洁，使宝洁的销售额迅猛下降，并调整了原来的销售策略，而丝宝也一举成名，成为中国日化史上，第一个挑战宝洁的人。丝宝的成功就是抓住宝洁公司，在终端上的弱点，从而提出“决胜终端”的销售策略。 作为一个企业要有自己的强项，中国企业看到别人赚钱的，他就去做，而外国企业看到别人做的，他就做别人没有的。究竟哪个比较好？ 走差异化道路，也是企业发展的必然，可口可乐，百事可乐在碳酸饮料至今还没有一个能撼动它霸主地位的人，但是康师傅的茶饮料也是顶呱呱的。就碳酸饮料来说，非常可乐----中国人自己的可乐，在农村市场的份额也不少，这些企业都有效利用市场定位，走差异化路子，而使自己得到发展。 ４、产品线和区格市场 按不同品牌根据功能、口味、规格、包装、价格、年龄等要素进行区格，形成产品系列。其作用是满足不同消费者不同消费需求，来提高综合销售量。 （二）渠道，如何提升销售量？ 1、渠道是什么？ 渠道是负责分流销售厂家产品的中间商，是厂家的银行，是厂家的搬运工，是情报员，是公关主任 ----- 2、认识渠道： 渠道优点：为企业提供资金，为企业提供销售网络资 (续) |
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