| 一个销售主管的烦恼（2） |
http://www.yn56.com 2007-11-24 9:13:11 采编:zhangfeng |
第二天开了个会，老王指出了问题的严重性，并让各个片区的业务员分析了各自问题的原因。业务员们分析的也不错，都认识到了铺货陈列对于感性消费品的重要性，也把各自遇到的难题讲了一番。最后老王总结发言，针对存在的问题，对业务员及配送站提出了如下几点要求：（一）限期10日内整改，专柜专营。没有生动化的，要生动化；贴了其他厂家POP的，及时清理；（二）专柜主品铺货率必须达到100%以上，社会柜主品铺货率不得低于80%；（三）专柜铺货品项不得低于14个，社会柜铺货品项不得低于8个；（四）业务人员必须按照终端拜访路线图，对各类客户进行定期拜访，并填写终端拜访表；（五）公司将组织专人对以上安排进行检查，不达标者严惩。散会后，老王有找了两个老业务员单独谈了下自己看到的情况，想问问他们真正的原因是什么，两个业务员都说前些日子太忙了，关注度有所下降，所以出了问题，给点时间就能整理好。老王一看态度很好，没有推委责任，也只好作罢，等着半个月后的结果了。老王第二天亲自走了几个配送站，强调了终端工作的重要性并对当时存在的问题进行了简单的口头通报。配送站态度很好，都承认工作中存在不足，日后一定改正。 转眼就是20多天过去了，夏季冰品的铺货与推广工作也终于告一段落了，老王就想着该再去市场上走走了。骑上电动车，老王早早出了家门，一头扎进了社区小街道。检查结果多少可以给老王一点安慰的就是专柜里面的杂货品项不象以前那么多了，似乎有那么一点整改过的痕迹，但距离公司的要求和自己的心理底线，还是有很大的差距。老王一口气看了十多台，陈列有竞争厂家产品的有四台，六台没有做到标准化陈列，八台没有配备生动化工具。老王更生气了，这明显就是不把我的话当话嘛。老王当即给负责的业务员去了个电话。业务员在电话那头表现的很委屈，说自己正在努力做，可前面做好后面就乱了，生动化工具用完了，自己也没有办法，哪里有问题，再去整改，求老王再给个改正的机会。老王决定还是要通过罚款来体现一下激励，也对其他业务员、配送站起一个警示作用。老王也没再去别的片区，就直接回了公司，出了一个处罚通报，老王这里因为没有什么具体的考核细则，所以老王就对业务员和相应配送站的失职进行了一个笼统的描述，并分别作出了罚款５０元和２００元的处罚决定。把决定贴到通报栏上以后，老王随机给业务员拨了几个电话，问了下整改情况，得到的答复都比较肯定。老王心想，即使现在说的有水分，等看了这通报，自然会重视。出通报的时候，老王征求了李经理的意见，李经理对老王的做法很是赞赏。老王心里很高兴。后来老王还是不放心，又跟踪了几次，也发现了不少问题，都相应的进行了处罚，并对问题点进行了现场解决。但老王逐渐的发现，问题绝对不是发几个通报，罚几次款就能解决的，罚款多了大家都麻木了，同时，罚的太多，对于团队的稳定性是大大不利的。老王有点烦恼。 六月天气很不好，一直阴雨，虽然看着遥不可及的月度任务老王有点着急。可看到李经理也是因为天气不好而直晃脑袋的样子，老王就觉得问题也许并不那么严重，毕竟天要下雨，谁也没有办法。老王索性就轻松了起来，好让自己疲惫了半年的身心好好放松一下。快要月底的时候，天放晴了，充分休整后的老王带着自己的兄弟把握着促销机会狠狠的冲了一把 (续) |
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