| 电话销售成功秘笈，现场实况演示 |
http://www.yn56.com 2007-11-21 9:27:21 采编:wswkm |
电话中要和客户互动，所谓互动就是不能只顾自己讲，要让客户参与进来，让客户参与进来的方法就是提问了，比如我们是做销售管理软件的，我们公司的电话销售人员的电话话术是这样的：（我们假设对方接电话的就是我们要找的人，关于如何找到要找的人我们在后边的内容里谈） 客户：“你好！” 业务员：“您好！我找一下销售负责人” 客户：“我就是” 业务员：“你好！你贵姓？” 客户：“免贵姓赵” 业务员：“赵总您好！我是XX软件的小张，不知道您现在说话方便吗？” 客户：“什么事情？你说吧！” 业务员：“请问咱们公司现在的客户资料是如何管理的？是用EXCLE表呢？还是有专门的管理软件？” 客户：“现在是用EXCLE” 业务员：“是这样的，我们有一款非常好用的销售管理软件，不仅可以全面管理客户的各种信息，比如客户的联系方式、联系记录、销售机会等，还可以让您对销售人员每天应该拜访多少客户进行考核，大大提升公司销售业绩，我可以先给您发个邮件，让您了解一下，请问您的邮箱或MSN是。。。？” 客户：“我的邮箱是。。。。。。” 业务员：“谢谢，我马上给您发资料” 客户：“好的” 业务员：“那再联系” 客户：“再见” 这是一段很简单的电话销售话术，但这段话术里边有很多精心设计的技巧，我们来看一下都有哪些技巧？ 1.先问对方容易回答的小问题：让对方习惯回答您的问题，所以先问的是“您贵姓？”，是一个每个人都很难不回答的问题，所以得到答案的几率几乎是百分之百。 2.每句话都以问句结束：引导对方回答自己的问题最终把问题引导到自己想说到事情。 3.非常礼貌：“您贵姓？”、“您说话方便吗”？让对方感觉你是一个非常礼貌和为对方着想的人，就凭这一点可能就会减少客户挂掉你电话的几率。 4.不直接介绍自己的产品，而是先了解对方有没有需求：“请问咱们公司现在的客户资料是如何管理的？是用EXCLE表呢？还是有专门的管理软件？”，很多人都会犯这个错误，不管对方需不需要，上来就介绍自己的产品，这样很难成功。当确认对方没有用销售管理软件时再介绍自己公司的产品，如果对方说已经用上了，也不要急于挂电话，可以告诉对方：“我们也是做销售管理软件的，您现在用的软件感觉怎么样？”这类的问题来了解一些竞争对手的情况，说不定客户就告诉了你一个竞争对手产品的存在的问题，这对你以后的销售是有很大的帮助的。 5.不要问对方“有没有兴趣？”一类的话，而是假设对方有兴趣，直接问对方要邮箱或其他联系方式，这种情况要联系方式是很容易的，而问对有没有兴趣，对方是很难确认自己有没有兴趣的，通常会用拒绝来打发你；这就好比追求一个女孩，第一次见面就问对方有没兴趣做自己的老婆，对方会有什么的反应你自己是可以想象的，但是问对方要个电话号码是很容易做到的；向客户要到了联系方式就可以不断的向客户发公司的产品信息了，这样就可以慢慢培养这个客户，就像恋人之间的感情和兴趣也 (续) |
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