山东省烟台市农资总公司是烟台市供销合作社全资的直属农资经营企业，成立于1992年，主要经营化肥、农药、农地膜等农资商品。经过多年的发展，现已从单一的内贸企业逐步发展成为贸工农、内外贸、连锁销售与服务一体化的综合性企业。公司注册资本5000万元人民币，现有员工266人，内部经营机 构18个，经营网点186个，自有、合资化肥厂2个，连续7年销售额超过15亿元，利润超过1000万元。先后多次被授予“烟台市先进企业”、“烟台市文明单位”、“全省商业批发企业商品销售总额50强”、“山东省工交财贸行业经济效益排头兵企业”等称号，2001年被省经贸委、省统计局确认为山东省七家大型商贸企业之一。近几年来，公司适应农资市场形势的变化，借鉴现代商业流通模式发展农资连锁经营，在增强市场竞争力的同时，更好地达到了为“三
农”服务的目的。
开展农资连锁经营的主要做法是：
一、确立目标市场，构筑连锁经营网络，扩大市场占有份额
农资流通体制的变革，大体以1998年为界，在此之前为计划经济阶段，在此之后农资商品全面进入了以市场配置资源、靠市场主导价格的阶段。针对农资市场供求形势的变化，公司及时调整营销策略，改革组织结构和经营结构，并适时把工作重点转移到对销售通路的改造与重构上。1998年底，通过总结前几年农资经营工作中的经验教训，重新调整了经营策略。一方面，对全国农资目标市场进行了细分，按照区域设立了东北、华北、华东、西北、南方、山东六大化肥经营公司，并把化肥分公司作为大连锁网络中的区域中心结点，向外延伸发展营销网络，分别在香港、北京、天津、广州、哈尔滨、大连、青岛、连云港等地设立了办事处和经营机构；另一方面，在公司总部成立了物流配送中心及进出口公司，负责化肥资源的统一配置工作。截至目前，公司已发展营销网点186个，初步形成了点面结合、覆盖全国的大连锁格局。
新的连锁网络形成后，公司按照“总公司+配送中心+化肥经营公司+分销机构”的模式运作。在化肥资源配置方面，各经营机构据当地农业生产情况和农民的用肥特点，确定具体品种、需求数量上报分公司，由分公司汇总提报区域需求计划给总公司，总公司别根据所采集的信息，统一组织货源配送，最终由连锁零售终端销售给终端客户，充分把网络优势、资源优势和品牌优势结合起来，使公司出现了原有市场份额巩固扩大、新市场占有率不断提高的良好经营形势。南方市场中的舵落口公司是2001年成立的，当年尿素销售量就占到当市场的1／3，复合肥占到1／4，碳铵占到2／5。2002年，东北市场的40个经营点，二铵销售量达到8.5万吨，占据了当地较大的市场份额。
二、发展终端销售网络，提升为“三农”服务的水平
公司在发展农资连锁经营工作中，区外市场采取了大区市场连锁的方式，在区域内主要是围绕建立终端销售网络来开展工作。2001年9月，经烟台市政府批准成立了“烟台太阳农资连锁经营有限公司”。公司成立后，首先，把学习培训列为重要工作任务。先后组织业务经理和中层骨干26人次，到海南绿岛公司现场学习农资连锁经营和发展终端网络的经验，并邀请海南绿岛公司丁经理来烟授课，学习结束后组织进行了严格考试，参训人员个个过了关。同时还邀请了部分农科专家来烟讲座，组织公司全体职工进行学习，进一步开阔了经营视野，实现了对开展农资连锁经营由感性认识到理性认识的上升。其次，结合实际，制定了终端连锁网络系统建设的方案和实施意见，并进行了连锁店选址、资金筹措、设施改造、人员选拔培训等工作。经广泛考察论证，公司确立了直销店、合资合作店、加盟店三种组建形式，并在调查摸底的基础上筛选了首批发展的连锁店。
在具体操作中，以“烟台大阳农资连锁经营有限公司”为管理母体和配进中心，按区域采取“高密度、小规模”和“低密度、大规模”相结合的方式设立连锁店。在烟威地区主要推行“高密度、小规模”的连锁销售方略，即不追求单店规模，主要是通过发展网点数量和网点的科学布局来扩大市场占有率，实现规模效益；在全省和全国其他区域选择农资市场潜力大或重点农产品产区建立“低密度”终端网络销售区，设立具有一定规模的农资超市，提高经营辐射面。
在终端连锁经营网络建设中，公司加强了与乡镇农业“三站”及有关农科部门的联合、合作，注重将经营与科技服务结合起来。在全市开展了招聘百名科技人员活动，与农业“三站”联合开展技术讲座和科普宣传4000余人次，常年聘请市土肥站2名专家为公司技术顾问，2002年共开办农技讲座16次，参加人员2000多人次。目前，公司已在在全市范围内建立终端连锁店四个，创办农药超市1个，进入连锁经营的农资品种达32个。这些连锁店主要分布在农业产业化发展较快的果品、蔬菜、粮食主产区。由于农资终端连锁网络贴近市场、贴近农民，既解决了农民“到哪儿采购”的问题，又通过科技服务解决了农民“怎样采购”以及“采购什么”的问题，因而深受农民朋友的欢迎。市场认知度和美誉度的提高，也吸引了更多的农资经营部门加盟。目前，已有36户农资经营者提出加盟申请。招远市供销社和牟平区供销社将18处基层社的农资经营机构全部规划加且到大阳农资连锁店。
三、实施品牌战略，增强参与市场竞争的能力
现代市场竞争首先表现为品牌的竞争，工业企业有产品品牌，同样流通企业也要有自己的品牌。具体到连锁网络，就更需要有一个品牌把它“统”起来。在实施品牌战略中，公司围绕打造“烟农”品牌，主要做了三个方面的工作：
一是确立“烟农”服务品牌。连锁经营本质上是资本和品牌的扩张，但首先是品牌的扩张。经过几年的发展，公司的经营业绩为品牌的诞生提供了沃土，99年7月在国家工商总局注册了“烟农”商标：圆圆的红太阳背景下，“YN”(“烟农”两宇拼音缩写)像绿色的植物在茁壮成长，这是全国三个用在 化肥经销上的注册商标之一。“烟农”商标注册后，在总经销的名优化肥包装袋上都印有“烟台市农业生产资料总公司总经销”的字样以及“烟农”商标，在各地设立的连锁店都统一使用“烟农”标识和文字，在终端连锁店的配送服
务车上也都印有统一的“烟农”标识。经过近几年的发展，司已经为这一品牌注入了丰富的内涵，品牌无形贵产逐年提升，也进一步扩大了公司的影响力，提高了公司的知名、美誉度和顾客的忠诚度。在现实生活中，许多农民就是认准了带有“烟农”标识的农资连锁店而来的，有的农民因为镇上还没店，就骑车赶数十里路到别的镇上购买农资产品，因为在他们眼里，“烟农”就意味着品质、信誉以及优质服务。
二是将“烟农”延伸到知名农资产品中。向生产领域延伸，把销售品牌和生产品牌(产品品牌)合而为一。97年，公司在莱阳投资成立了爱地复合肥有限公司，年产蔬菜、水果专用肥10万吨。99年又与美国嘉吉公司、中化总公司、云南磷肥厂合资成立了全国最大的磷酸二铵生产企业，年产磷酸二铵60万吨。“嘉吉”、中化都是国际上知名的化肥生产和经销企业，在挂强联名中“烟农”的品牌也更加响亮了。
三是利用“烟农”开展国内外名优产品的总经销、总代理业务。为适应我国加入世贸的新形势和农业产业化发展的要求，公司分别与美国嘉吉、挪威海德鲁、芬兰凯米拉等国际大型化肥生产企业确立了磷酸；铵、硝酸钙、钾肥、复合肥等6个品种的国内总代理和区域总代理关系；与云南磷肥厂、辽河化肥厂等17个大厂家确立了近40个品种的区域总代理关系。长期的业务合作关系、“烟农”的牌子及遍布全国的经营网络，为公司取得代理业务创造了重要条件，同时，由于国内外一流的农资产品进入连锁经营，又进一步提高了公司的经营层次和质量。另外，在做好品牌农资商品总经总代理的同时，公司还充分利用经营渠道、资金等方面的优势，抓住时机开展出口业务，2001年以来共组织出口国产优质化肥14余万吨，创汇1800万美元，尿素出口量约占全国同
期尿素出口的五分之一。
四、加强监管，确保连锁经营健康发展
为做好连锁经营工作，公司采取了多种措施加强监管。一是加强组织领导，公司确定一名副经理专门负责终端连锁网络建设工作，从事终端网络建设的业务人员达30多人。是根据连锁经营的运行发展情况，及时召开专题会议，掌握新情况，研究新动向，不断解决运作过程中出现的新问题。三是对连锁店进行规范管理，对所有连锁店门头进行了统一装修，统一制做了太阳农资经营念、工作目标、服务规范、经营宗旨、营销商品、社会承诺、店长守则等牌匾，要求每个连锁店在醒目的位置悬挂并遵照执行。各连锁店实行了“五个统一”，即：统一标识、统一采购、统一配送、统一店容店貌、统一服务规范。四是专门设计了农资连锁经营统计报表，根据农资经营的品种、数量、产地、规格等制定了统计台
